– Почему именно ваш товар купят, а товар конкурента останется не реализованным?
– Что привлекает клиентов как мух на мёд, чему они доверяют?
– Как правильно определять уровень цен?
– Какие существуют критерии влияния цены товара на его спрос?

Данные советы из раздела потребительской психологии и подойдут начинающим бизнесменам-хозяйственникам. Все указанные ниже советы равноценно подходят также для продажи услуг и продажи работ, а не только для товаров.

Любой покупатель подсознательно воспринимает цену изначально завышенной. Школьники понимают, что продавец закладывает свою прибыль в стоимость товара. Цена производства всегда ниже цены, предложенной в супермаркете. Даже пытливые умы понимают, что цена завышена, но вынуждены идти на покупку.

Предприниматель же относится к цене на свой товар, как к математическому уравнению. Если статья расходов окажется больше цены продажи, то бизнес просто перестанет существовать.

Продавец и покупатель всегда находятся в противостоянии: каждый уверен, на уровне внутренних убеждений, в своей правоте. Покупатели чувствительно отзываются на рост цен (перестают покупать), продавцы же молчаливо выставляют новые, более дорогие прейскуранты, основываясь на реальных цифрах своей экономики и оптовых ценах. Эта ситуация изменится тогда, когда перестанут существовать рыночные отношения, а значит не изменится никогда.

Итак, вот некоторые критерии, позволяющие определить цену товара.

1. Взаимозаменяемость и изобилие.

Когда покупателю предоставляется возможность свободного выбора товара из большого разнообразия, спрос на него падает вдвое, если альтернатив две, и более, то спрос падает пропорционально количеству конкурирующих предложений.

Если в маленьком городке один магазин, предлагающий кондитерские изделия домашнего производства, то цены в нём будут определяться исходя из себестоимости и средних доходов населения (чтобы было кому «по карману» покупать продукцию). Чем больше магазинов предлагают аналогичный товар, тем больше в них цены будут стремиться к себестоимости, снижаться, до тех пор, пока это будет выгодно. А выиграет тот продавец, который сумеет постоянно поддерживать себестоимость на низком уровне (закупать сырьё дёшево, удешевлять технологию приготовления, изменять рецептуру без потери качества товара).

Изобилие товаров и большая концентрация супермаркетов на одной площади рождает панику среди покупателей. Если цены по всем предложениям одинаковые, то покупатели вынуждены делать покупки исходя из других критериев и предпочтений. С другой стороны сравнить все цены при изобилии предложений просто невозможно, поэтому на арену выходят другие критерии, определяющие спрос.

2. Эффект выгоды для покупателя.

На крупногабаритный товар высокие цены отпугивают покупателей. Мелкие вещи психологически проще покупать. Потому что они стоят дешевле и складывается впечатление получения большей выгоды для покупателя.

Именно поэтому многие продавцы применяют маркетинговые хитрости в виде периодических скидок, акций, громких дисконтных предложений, предложений «три в одном». Хотя никто из покупателей не может наверняка сказать, что его не обманывают и цены, указанные на ценнике действительно действовали вчера, а сегодня товары продаются очень выгодно. Покупатель заходит в супермаркет, чтобы впервые в жизни купить себе новый холодильник, продавец понимает эту ситуацию и, чтобы не упустить покупателя, засыпает его «очень выгодными» предложениями, действующими только сегодня.

3. Трудность сравнения цены.

В век информации, когда в сети Интернет систематизированы многие процессы, очень сложно утаить цены конкурентов. Ресурс яндекс.маркет даёт возможность оценить практически все имеющиеся предложения, тем самым направляя спрос.

Другим образом обстоит дело, когда потребитель ходит по магазинам, самостоятельно сравнивая цены. Чем сложнее покупателю сравнить цены, тем больше вероятность, что он купить нужный товар в первом попавшемся супермаркете, в самом ближайшем от его дома магазине.
Модные товары нужно предлагать там, где его ещё не продавали. Тогда весь спрос сосредоточится в руках одного продавца. Его рынок сбыта расширится. Либо нужно производить и продавать эксклюзивный товар собственной торговой марки. Тогда покупатель купит его просто из интереса, не имея аналога, даже по завышенной цене.

4. Сравнение цены с получаемой от товара выгоды.

Приобретая товар, покупатель получает не просто вещь, он получает имидж и признание окружающих. Некоторые ювелирные изделия или наручные часы никогда не изменятся в своей высокой цене, потому что они престижные. Покупатель, который видит часы швейцарских или японских производителей по заниженной цене, никогда не купит их, потому что дороговизна является неотъемлемой частью их стоимости. Иначе они рискуют быть заподозрены в подделке.

Цена в этом случае воспринимается как гарантия качества. При этом покупатель без специальных знаний или информации не способен оценить действительную стоимость предлагаемой вещи, но он верит, что риск оправдывает вложенные средства.

Спрос на такие товары всегда достаточно высок, независимо от высокого уровня цены. Но и гарантийный срок должен быть также соразмерно большим.

5. Ситуационное определение цены.

Продавцы, давно работающие на рынке, выработали массу ситуаций, при которых завышение цен оправдано.
– Покупатель «охотно» идёт на покупку более дорого ужина в ресторане, по сравнению с более дешёвым обедом.
– Попкорн и пепси стоят дорого в кинотеатре, потому, что за эти, вошедшие в привычку, удовольствия во время просмотра кино, нужно дополнительно платить завышенную цену.
– К новогоднему столу, покупая продукты в декабре, потребители уже привыкли к тому, что цены подняты, ведь спрос в это время действительно повышается.

Ожидания в таких ситуациях оправдываются высокой ценой товара, которую покупатели психологически готовы платить, чем и пользуются предприимчивые продавцы.